O setor comercial enfrenta um desafio diário para corresponder às exigências do mercado e por isto precisa sempre modificar suas estratégias. Mas essas alterações somente são possíveis após a escolha das métricas para equipes de vendas e a análise de seus desempenhos dentro desse contexto.
São versáteis e podem ser utilizadas para medir a performance de cada membro da equipe, premiar talentos de vendas, identificarem a necessidade de treinamento do time ou mudança de abordagem de vendas.
A gama de possibilidades, porém, não pode seduzir gestores. De forma inteligente eles precisam escolher aquelas que mais se adéquam ao planejamento da empresa e neste post trazemos as principais métricas que uma empresa pode adotar para seu acompanhamento. Continue lendo.
1. ROI — Retorno Sob Investimento
Essa métrica é essencial para o negócio e também para avaliar o desempenho de um vendedor. Ela analisa o retorno que o negócio está gerando após deduzir os custos operacionais.
Ou seja, para analisar o ROI de um vendedor é preciso comparar seu volume de vendas com os custos de sua performance, considerando seu salário, comissões, descontos oferecidos aos clientes, despesas de deslocamento entre outros.
Muitas vezes, o desempenho de vendas de um membro da equipe pode destoar positivamente do restante. Mas, por outro lado, ele também pode ser o responsável pelo maior volume de concessões de descontos aos clientes — o que diminui consideravelmente o lucro apurado do período.
2. Ticket Médio
Conquistar um cliente é uma tarefa difícil, mas fazê-lo comprar mais e regularmente é ainda mais complicado. É a chamada fidelização de clientes.
Empresas com um grande mix de produtos e que vendam para outras empresas sempre se atentam para o Ticket Médio de vendas, seja na perspectiva do time de vendas ou de cada cliente.
Colocar o Ticket Médio como meta de vendas faz com que os vendedores sugiram compras complementares, acompanhem o volume de estoque do cliente e por consequência vendam mais.
Um benefício complementar que pode ser apurado nas finanças da empresa é a redução do custo para aquisição de novos clientes, uma vez que o Ticket Médio satisfatório diminui a obrigação de atrair novos negócios.
3. Prospecção de novos clientes
O fato de não ser obrigatório não significa que seja dispensável, e por isso outra métrica muito utilizada pelas empresas é a de prospecção de novos clientes.
Eles oxigenam a carteira de clientes e fazem com que outros negócios possam surgir. Ainda que os clientes atuais sejam alimentados com um bom relacionamento comercial, eventualmente eles podem deixar de comprar.
Quanto maior for a prospecção, melhor. Mas ela não pode ser desenfreada e sem estratégias, pois dessa maneira a taxa de sucesso será muito baixa.
4. Taxa de sucesso em vendas
A taxa de sucesso indica justamente a relação entre o número de ofertas realizadas e vendas convertidas.
Quanto maior a taxa de sucesso, maior o volume de negociação, de qualidade no atendimento, na abordagem de venda e também maior a eficiência e atuação junto ao público-alvo da empresa.
5. CLV — Client Lifetime Value
Se a taxa de sucesso pontua positivamente o volume de vendas, o Client Lifetime Value valoriza o relacionamento com o cliente.
Uma empresa precisa investir para conquistar seus clientes com verbas de marketing, descontos para negociação de grandes volumes e demais despesas comerciais.
Quanto mais tempo um cliente é mantido ativo como comprador, mais diluído ficará seu custo para a empresa.
Métricas para equipes de vendas oferecem diversos insights- para seus gestores. Uma empresa de varejo que zela pelo volume de negociação dará muito mais importância para o Ticket Médio do que para o CLV, tudo dependerá da estratégia de negócio.