Você tem ideia de como andam os resultados do seu negócio e de que forma o seu trabalho vem contribuindo para o crescimento da empresa? Se a sua resposta for negativa, está na hora de começar a se informar sobre BI e, principalmente, pensar em adotar KPI’s de vendas.
A maioria das organizações trabalha com métricas, o que não pode ser considerado um erro. Há uma diferença, porém, entre uma métrica e um KPI: enquanto as métricas medem o comportamento do cliente (como taxa de visitantes no site, visitantes únicos etc), os KPI’s (Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Desempenho) traduzem esses números em resultados concretos para a organização — taxa de conversão, churn rate, entre outros.
Portanto, para ter um planejamento eficaz, o ideal é trabalhar com uma boa combinação de métricas e KPI’s.
Por que escolher um KPI de vendas?
Os KPI’s de vendas demonstram os números da sua área de uma forma bem clara e direta. Se você procurar pela taxa de conversão, por exemplo, obterá números concretos de clientes que se interessaram e compraram o produto ou serviço da sua empresa, a partir da intervenção de sua equipe.
Como se sabe, um planejamento deve ser composto pelas etapas de elaboração, acompanhamento e avaliação. E é justamente na 2ª fase (acompanhamento) em que se localizam os KPI’s mais importantes.
Além de trazerem números fundamentais para a comprovação do acerto de sua estratégia, os KPI’s de venda também auxiliam em correções, ajustes e mudanças de rumos no plano de negócios — o que não é incomum, sobretudo em mercados voláteis.
Como construir um bom indicador?
O primeiro passo para a definição dos KPI’s de vendas é definir com clareza a meta a ser atingida. Em geral, as metas estão relacionadas aos objetivos estratégicos definidos no planejamento global da organização — e servem de base para orientar o trabalho de todos os setores.
Um dos métodos utilizados para se definir uma boa meta é aquele conhecido como SMART.
De acordo com essa metodologia, uma meta deve ser
- específica;
- mensurável;
- atingível;
- relevante;
- temporizável.
Um segundo passo — e não menos importante — é apontar um responsável (equipe ou colaborador) pelo cumprimento daquela meta traçada. Com isso, é possível direcionar melhor o trabalho, atingindo mais facilmente os resultados.
Por fim, é preciso definir as ferramentas de monitoramento e a periodicidade em que serão realizadas as medições.
Quais são os KPI’s de vendas mais comuns?
Agora que você já sabe o que é um KPI e como esse número pode influenciar nos resultados, veja alguns exemplos de indicadores-chave adotados pelas organizações:
- taxa de conversão: mede a quantidade de vendas realizadas por meio de um canal específico. Esse indicador, geralmente, é relacionado a sites e redes sociais;
- índice de ativação: mensura a quantidade de clientes da carteira que, efetivamente, realiza negócios com a empresa;
- ticket médio: indica o quanto cada consumidor gasta com os produtos e serviços da sua empresa;
- taxa de descontos: se você trabalha com descontos, esse KPI mede a forma como seu cliente lida com essa política, tanto na sua empresa quanto em relação aos concorrentes;
- CAC: o Custo de Aquisição por Cliente, como o nome sugere, mede o quanto a empresa gasta (com funcionários e softwares, por exemplo) para adquirir um único cliente;
- churn rate: mede a perda de receita pelo cancelamento de contratos.
Como você viu, os kpi’s de vendas são fundamentais para a sua área. Caso tenha gostado do tema e queira saber mais, siga nosso perfil nas redes sociais! Estamos no Facebook e no Twitter!
