O setor de vendas é um termômetro que mostra o desempenho da empresa no mercado. Quanto maior a quantidade de produtos ou serviços comercializados, melhor o retorno para a organização.
Por esse motivo, os gestores buscam sempre as melhores soluções e ferramentas para que a sua equipe de vendas desempenhe um bom trabalho. Saber o perfil do cliente, os melhores momentos para fazer a oferta e ter insights para antecipar as ações da concorrência são medidas essenciais para obter sucesso.
Neste contexto, fazer uso do business intelligence (BI), não só apenas permite analisar esses dados, mas também melhorar a gestão de vendas, otimizar processos e ampliar o relacionamento com os clientes. Quer entender mais como a ferramenta pode ajudar a sua equipe comercial? Então continue a leitura!
A importância do business intelligence para as vendas
Toda empresa deseja crescer no mercado, certo? O business intelligence pode ser comparado aos degraus de uma escada que leva ao sucesso: a ferramenta preenche as lacunas das empresas, agilizando a entrega da informação para a tomada de decisão dos gestores.
Como isso é possível? Bom, o BI coleta, organiza, categoriza e analisa uma série de dados sobre o negócio. Por meio de relatórios, gráficos, tabelas e painéis, os líderes conseguem ter acesso às informações para nortear as ações estratégicas da organização.
Quando aplicado ao setor comercial, o BI dá suporte a um planejamento mais estruturado das vendas com o objetivo de torná-las ainda mais eficientes. Isso é possível, pois, munidos de dados, os vendedores podem realizar negociações melhores, estreitar o relacionamento com os clientes e ter argumentos mais precisos para concretizar a transação comercial.
Outra contribuição importante do BI para as vendas, é que a ferramenta oferece uma análise preditiva dos dados, ou seja, a empresa faz previsões baseadas em informações e realiza ações pensando no futuro. Esse aspecto fortalece a sua vantagem competitiva perante os concorrentes.
Com essa ferramenta em mãos, os gestores conseguem alcançar bons resultados para o negócio. Mas, como o BI é amplo, é importante manter o foco em pontos do processo de vendas que podem ser melhor aproveitados pelas organizações.
Os principais aspectos de vendas melhorados com o BI
São muitas as informações relevantes para as vendas que a ferramenta de business intelligence pode trazer aos gestores. Abaixo, listamos os três principais aspectos do segmento de vendas que são mais beneficiados com o uso de BI. Confira:
Representação comercial
Várias ações podem ajudar a empresa a ter uma representação comercial mais eficiente e consolidada, como: classificar os produtos e serviços de acordo com o volume de vendas, a sazonalidade, a região, a popularidade, entre outras formas.
Uma ferramenta de BI, como a Qlik, permite que os vendedores explorem os dados das comercializações em tempo real para encontrar oportunidades melhores e fechar negócio com os clientes. A qualidade dos dados e a rapidez no acesso, aumentam as chances de conversões.
O mais interessante da ferramenta é a sua versatilidade. Além de ser utilizada para empresas privadas, a solução também pode ser usada em organizações públicas. O software de painel de preços informa dados sobre os processos de licitações e compras públicas, otimizando a contratação de serviços e materiais por meio de pesquisa e análise de mercado.
Gerenciamento de vendas
Saber os motivos que impedem uma venda de se concretizar é importante, pois afeta a rentabilidade do negócio. Além disso, para a organização crescer é preciso estar em constante aperfeiçoamento de suas estratégias e modelos de comercialização.
Com a análise de dados, é possível verificar os riscos das vendas, avaliar o que ficou faltando para concretizar a negociação e os pontos que estão afetando os resultados.
Usando a ferramenta Qlik, por exemplo, os gestores de vendas podem integrar diversas informações, com múltiplas buscas, sem precisar recorrer ao time de tecnologia de informação para criar relatórios. Dessa forma, a equipe agiliza a análise, tem acesso à performance de todos os envolvidos e encontra insights mais eficientes.
Gestão do relacionamento com o cliente
Encontrar o tempo certo e a oferta ideal para o consumidor. Ambas as questões são tão relevantes quanto complexas para os vendedores. Se a sua equipe tiver acesso em tempo real aos dados dos clientes e ao estoque da empresa, ficará bem mais fácil concretizar a venda, não é mesmo?
A Qlik, mais uma vez, é a ferramenta ideal de BI para usar nesse processo. Ao integrar a ferramenta ao CRM da sua empresa, o vendedor passa a tomar decisões mais inteligentes, responder com mais qualidade ao consumidor e, consequentemente, ter mais embasamento da equipe para analisar as projeções de vendas corretas.
A necessidade de aliar ferramenta à ação prática
Sabendo com detalhes todos os processos das vendas, os gestores têm em mãos informações valiosas, inclusive para melhorar a sua equipe comercial. Mas de nada adianta ter a ferramenta se não desenvolver ações para mudar a realidade do negócio.
Vamos dar um exemplo simples. Ao começar a usar a ferramenta de BI, o gestor de uma empresa percebeu que possui um vendedor performando muito bem. Contudo, os resultados alcançados por esse colaborador são positivos porque ele oferece mais desconto aos clientes.
Ou seja, o vendedor não é bom, pois a margem de lucro para a organização é menor. Logo, o gestor terá dados para trabalhar em conjunto com esse colaborador a respeito do seu desempenho e melhorar essa performance.
Medidas como a citada nesse exemplo, que são mais horizontais e colaborativas, fazem parte do business intelligence moderno. Essa evolução da ferramenta oferece plataformas mais confiáveis e escaláveis, permitindo que qualquer profissional explore os dados e os transforme em conhecimento.
De acordo com o relatório do Gartner, em 2018, o BI moderno será a principal prioridade das empresas para facilitar o compartilhamento da tecnologia e as tomadas de decisões mais eficientes para o negócio.
Para isso, entretanto, as organizações precisam treinar suas equipes para as trocas serem mais produtivas. Investir em alfabetização de dados é uma boa forma de melhorar a leitura, interpretação, compreensão e análise das informações.
O BI voltado para a área de vendas deve ser um conjunto de recursos tecnológicos com ações estratégicas e práticas. Só assim, a ferramenta terá todo o seu potencial aproveitado para o desenvolvimento do seu negócio.
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